医健纵横05 期★
王国辉
心玮医疗创始人&CEO
不仅要实现短期快速增长，也要做可持续增长的准备。
作者 | 贝壳社 Jellybean
2019年，心玮医疗成立3年。3周年庆合影里，60多个人，统一的白色T恤，每个人面带笑容。
这张合影出自心玮成立以来，王国辉接受的唯一一次专访，采访者来自他驻扎了28年，积聚了一批国内生物医药先锋企业的张江产业园（现已迁至临港新片区）。交谈不需要走太多过场，王国辉还是3年前报道里的那个平和、谦逊的初创公司一把手。但相比2019年，他似乎更驾轻就熟，也更通透了。
2021年8月，心玮港股上市，与很多公司遇到的破发考验一样，“还没有享受所谓的喜悦，就开始面对很多压力。”回忆起那段时间，王国辉言语里尽是淡然。
2019—2021年，神经介入行业在急速升温和降温中经历了一个完整小周期。大环境变化，谁都逃脱不开，王国辉早有判断，心态上要调整——“不仅要实现短期快速增长，也要做可持续增长准备。”
“上市只是公司发展的第一步，（完成）只能说明你第一步做得还不错。在拥有更好的资金储备、品牌知名度和融资渠道后，怎么持续打造产品优势、实现销售增长，这才是应该关注的。”
一开始，心玮就立足行业潮头，不断创新、扎实地做好产品、开拓市场，是他们的基因。
“笔耕不辍”的医疗创业者：5年创立3家公司
王国辉把自己归类为“爱创业的人”。“真正的创业是长期的，有很多压力和不确定性。但有创业激情的人，就是喜欢这种节奏，痛并快乐着嘛。”
2012年，结束在微创医疗8年的职场生涯，王国辉参与创立安通医疗——国内第一家生产肾动脉消融治疗顽固性高血压产品的企业，负责产品开发和注册、团队建设、战略管理等方向工作。一年内，安通拿到亚洲产品中首个欧洲上市许可，随后与泰尔茂建立合作，在国内开启临床试验。
之后，2014年，他又参与创立聚焦于冠脉领域的百心安生物，研发出Bioheart，与微创的Firesorb、先健科技的IBS及阿迈特的AMSorb，一并成为目前国内仅有的4款处于临床阶段的二代可降解支架产品。
一年后，又一个行业新风口出现。时年，顶级医学刊物《柳叶刀》刊发缺血性脑卒中取栓治疗全球五大临床试验结果，神经介入作为新兴赛道迅速引发业界关注。作为医疗创业人，关注临床新需求并切入锻炼的想法再次涌动。次年6月，与安通、百心安同在的张江产业园区内，带着前两次创业积累来的伙伴和经验，王国辉毅然入场，创立心玮医疗。
然而，彼时国内医疗产业已经变天。2017年，国家药监局首次建立起“特别审批”“优先审批”创新医械产品审批双通道，鼓励创新医疗器械产研。此后几年，医疗器械企业整体数量呈指数型增长，截至今年5月，已经达到两万余家，资本随之一拥而入。
整个高值耗材领域的商业周期在变短，“原来十年、八年研发一款器械，然后再花几年慢慢铺设商业化渠道的打法，已经赶不上趟了。”
心玮要快，要全，要走跟过去不一样的发展路线。围绕脑卒中手术类型，王国辉敲定了涵盖急性缺血性脑卒中治疗及预防、血管狭窄治疗、出血性脑卒中治疗、血管通路器械在内的全产品线布局。
心玮神介全产品管线，受访对象供图
2020年8月，核心产品Captor取栓器械获NMPA的三类医疗器械注册证，成国内首个获批的多点显影取栓支架，适应症扩大到因大血管闭塞引起的急性缺血性脑卒中。
早期的商业化，自然也围绕这款产品展开。取栓作为偏急诊手术，不可能延伸到发病者所在地几百公里外的顶级大三甲医院，最大量的接诊就落到了多而散的地市级医院，“靠原来的5、6个省级大代理，显然覆盖不了这么广的范围。”
占领更大市场，要招聘更多销售人员、找更多更下沉的代理渠道，王国辉果断从这两点展开布局。2021年，Captor得以进入近600家医院，上半年3012.5万元的总营收中，Captor贡献了三成以上。
创立之初定下的多产品策略，让心玮逐渐成长为国产首家拥有“取栓器械四件套”（包括Captor™取栓器械、ExtraFlex™远端通路导管、SupSelek™微导管及Fullblock™封堵球囊导管）的企业。不仅如此，2020年一年，心玮完成2轮、总额1亿美元的融资，刷新神介赛道的融资记录，还吸引了诸如淡马锡、加拿大养老基金等知名投资机构。
“不仅是产品线和商业化，还有人才团队搭建、战略规划等，每个方面都做对了，才有可能少走弯路、发展地更快。”但在王国辉看来，最核心的还是团队始终保持高涨的创业激情，“这样才能保持高创业效率、踏实地执行战略。”
宏观市场降温，巨头挤压，心玮逆流而上
决策者善于审时度势，让心玮前5年的发展一路开绿灯，多产品加持更使其商业化前景一片大好，加之利好的市场环境，2021年8月，心玮在港交所敲钟，与归创通桥一并成为当年神介赛道仅有的两家上市新秀。
但相比2020年，一家公司就能融到近10亿元，如今，资本窗口在缓慢关闭。2021年前8个月，国内神介领域累计完成11亿元融资。这个被认为最有望复制冠脉介入行业发展路径的细分领域，热度急转直下。
表现之一是企业一上市就破发。作为神介新秀，2021年7、8月，归创通桥与心玮先后登陆港交所。上市首日，归创通桥股价高开30%，但次日就开始飞跌。此趋势下，晚一个月上市的心玮，超额认购最高达333倍（归创通桥为1189.37倍），热度显然低于归创通桥，发行当日更是一度跌超25%。
除了行业发展下行，心玮发行遇冷、估值狂跌，绕不开上市前夕美敦力发起的那场专利官司。2021年4月，王国辉收到浙江省宁波市中级人民法院发出的知识产权侵权索赔案件相关通知，诉讼方正是美敦力。
美敦力声称，心玮医疗在中国制造及销售Captor取栓器械，侵犯其持有的两项中国发明专利，要求心玮方停止制造、销售相关产品，并针对每项涉嫌侵犯知识产权的行为，向美敦力支付人民币500万元作为赔偿。收到诉讼通知的，还有宁波甬恒医疗器械有限公司。
Captor取栓器械是在2019年12月提交注册申请，次年8月收获批文，4个月后开始销售。收到诉讼的节点，不仅是心玮上市关键期，也是Captor铺设渠道代理、商业化拓展的重要时期。
诉讼披露后，外界质疑声此起彼伏，但在巨大的工作量和前所未有的压力面前，王国辉无暇顾及太多。他觉得困惑，也捏了把汗。“一个全球第一大的医疗器械公司，希望通过IP（专利）问题阻碍一家初创公司的上市和市场推广，这样的事情，在行业内并不多见，团队也没有这方面的经验。”
但既然事情来了就要应对，王国辉说，Captor上市前的多中心临床实验，就是以美敦力的Solitaire FR作为对照，“从实验结果来说，Captor在器械安置成功率、血管成功再通率、开通所用时间、24小时症状性颅内出血发生率、90天全因死亡率等方面指标，都优于Solitaire。重要的是，Solitaire本身并不是一个新型专利。”
团队就诉讼进行讨论，受访对象供图
这意味着所谓侵权其实不存在。之后，他和团队花了近两个月时间整理相关证据和材料，提交到港交所进行申辩。“虽然耽误了点时间，但最终获得了认可。”心玮上市的整体进程没有受到影响。
尽管这场漫长的专利纠纷一直持续到现在，但最终以国家知识产权局认定美敦力索赔所依赖的两项专利无效、知识产权侵权索赔被驳回告一段落。
然而，在国人的语境和认知里，“诉讼”二字本身就带有负面性，“只要发生过就会产生不利影响，”但王国辉很坦然，“对我们来说，今天不经历，未来有一天也会经历，团队也得到了锻炼。”他分享，2021年是心玮商取栓产品商业化元年，已有的介入器械产品已经贡献接近1亿元的销售额，同比的业务增速也达到500%左右。“非常快，还是非常不错的。”
市场内卷，心玮要在involution中evolution
上市、专利纠纷、市场环境、行业格局，量变和质变一直在发生，心玮如此，王国辉亦然。
3年前那篇报道里，他谈如何推进临床试验、聊自己又变成了一个天天要学习的工程师、谈创业的种种焦虑——“常常急到睡不着”。
现在，他似乎更驾轻就熟，也更通透了。在他看来，心玮成长之迅速，同样是一个非常危险的状态。但他不再被事情推着走，不会从每天早上6点就开始盘算一天的计划，而是开始花大把的时间思考、交流、复盘，从不同角度思考，跟不同的人交流，不定期地复盘。
与美敦力的专利纠纷，从另一个层面打开了他的视野。
欧美市场中，诉讼是一种常见竞争手段，企业借此影响对手的业内口碑、市场化速度，以保证自身份额的稳定。长期占据国内神介市场六成以上份额的美敦力，面对接踵而来的高值耗材集采、性能逐渐提升至能与自己产品相抗衡的中国产品，压力愈发大，“他们不希望有竞争，希望通过这种手段阻止‘国产’进入市场，避免集采、避免降价。”
这样的景象和想法，在十年前的医疗器械市场，几乎不可想象。国内医疗器械的发展，是从代理销售开始，一步步走向仿制、创新，因此最早期，医生的培训带教都是由外资品牌进行。“先天的，他们认为外资品牌就是标杆。”这就意味着，在产品质量和性能等硬实力上下功夫，依旧是国产企业的出路。
同时，心玮上市也见证了资本市场下行。2021年，恒生科技指数下跌32.7%，当年登陆港交所的35只医疗新股中，14只首日破发。“即便公司业务在快速发展，商业化前景也不错，但市场就是市场，不以个人意志为转移。”靠高投入、砸钱实现的高速成长的逻辑已经走不通，企业要做可持续增长准备。
在这些层面上，王国辉说，进化其实就是内卷。“逼着大家想办法去更好地竞争，突出自己的优势，或者怎么样采取新的措施去赢得竞争。这时候你就不得不让自己变得更好。”
对心玮，他表示，一方面要保证神经介入这个主营业务能持续盈利；另一方面，要打造全心治疗这个拥有庞大市场的业务板块（涵盖电生理房颤治疗、心衰治疗、瓣膜性心脏病治疗以及介入手术辅助机器人四大细分业务领域），以形成公司双支柱业务协同创新发展的新局面。“把业务做好，保证每个盘子都能贡献营收，心玮就是一个具有抗风险能力、非常稳固的公司了。”
心玮全心治疗管线，受访对象供图
如此，拿出业绩，证明自己，给投资人带来好的回报，并且能够走出来几个微创、几个乐普，国内医疗器械行业的下一个成长周期才能真正到来。
距离迈瑞、微创和乐普有多远？王国辉不愿妄加定论。
但回到波动大、资金投入不及美国的国内医保环境，他坚定地相信，企业要制定适合自身的发展方向，在商业策略和产品组合上形成独特优势，做差异化竞争，以此快速增长到一个可以实现生存的体量。
另一边，快速迭代已有产品，用前沿创新产品上量，并切实利用国产企业产量充足稳定、质量过硬的供应链优势，提高效率、开源节流、稳扎稳打地做大体量，挖掘更高发展潜力、把握更广阔的市场。
