在我的朋友圈子里，张洋可能是转型中最成功的游戏玩家。
曾任刘飞游戏事业部总经理，月发《啪啪三国》 《攻城略地》等几个几千万的爆款；后来拿了红杉的投资，独立创业。最终，团队解散，欠下百万债务。然而现在，他更为人所知的是营销咨询机构“水松学院”的创始人。据说他们这两年拿下了几个500万咨询费的单子。
现在，张洋依然时不时地看《星际争霸》在Tik Tok的直播，和朋友聊那些当年的SLG，偶尔和老领导通电话，和他们一起，追忆那个叛逆的手游时代。在他看来，游戏行业留下的用户思维和数据思维，才是转型路上最大的财富。而抛开那些遗憾，在不靠游戏赚钱之后，他反而保留了一份对游戏的纯粹热爱。
以下是张洋的自述：
01
2006年，我在湖南某985高校读研究生的时候，发现导师总是让学生帮忙做私活。《魔兽世界》的小伙伴讲讲如何最快的打通副本，成为中国第一公会。
对比双方，为了联赛，我决定放弃学业，去打游戏。
看到儿子成了网瘾少年，父亲很生气，要和我断绝父子关系。最后只能妥协3360。只要我进了国企，能保证我的生活，他们就不会管我。于是我加入了联通，成为了一名网络工程师，然后去了市场部做技术销售。
国企的工作很简单，我有很多空闲时间。那些年，我的公会真的成了《魔兽世界》第一公会。也许有人看到了我们的策略。
我们公会的知名度越来越高了。出差参加某游戏平台的一个活动，酒店服务员来找我签字。甚至还有别的公会让我帮他们指挥40副本的战斗，一晚上赚2000块。按照株洲的消费水平，两个晚上就能赚够一个月的生活费，很舒服。
但是这几天也有点无聊。渐渐的，我想追求一些更高的目标，比如做互联网，投身游戏行业。
2010年，因为游戏玩得好，雷锋网创始人林俊。com，后来给了我一个机会，在：加入了广州一家叫“多玩”的游戏媒体。我想都没想就同意了。作为一个生活在湖南三四线城市，没有人脉的网瘾少年，我不想错过这个独一无二的赶上互联网浪潮的机会。
那时候玩多了流量大，但是生意不好卖。因为无论是做活动还是评测新游戏，游戏厂商都只能看到曝光度，无法评价合作的具体效果。所以很快我就被调到YY特权中心负责产品运营。这是一个典型的to B业务，通过给用户发送激活码，可以显示它能带来多少新的注册。
发送系统上线后，数据好了很多。经过一番讨论，我们都认为直接发号码太不礼貌，应该给新游戏预热，让用户更了解游戏。当时我是土鳖出身，被会议的进程惊呆了。——团队整整一周都在争论是叫“保留”还是“保留”。这是互联网产品经理的坚持吗？这太严格了。
很快，第一版功能上线，程序不完善，小红点不能每天早上自动刷新，让用户忍不住点了——。在2010年，这一招还是很好用的。程序说操作可以每晚12点手动更新后台小红点。我只是啐了一口，然后继续工作。
这样过了三个月，有了可量化的注册用户数据，越来越多的游戏公司愿意打广告，玩多的口碑也有所提升。最后，这个项目获得了公司2010年度重大业务突破奖。
恰好那年年底，雷军也来参加多玩的优秀员工表彰会，描述移动互联网的前景。在雷总经理的启发下，我于2011年转战北京，加入某知名上市公司，正式成为移动实习生中的一员
但我的余生远比我想象的复杂。
02
2012年，我加入刘飞，担任运营总监。
其实在加入刘飞之前，我是——的同学，被上一家公司开除了。我是怎么谎报的，被公司介绍为关键人才？所有这些我都不敢说。我真的很对不起我的前任领导，他瞒了我十几年。
被上一家公司优化后，我并没有慌，而是偷偷用：给自己打气“行业还在上升期。我是千里马，只是没遇到伯乐。那么伯乐可能在哪里呢？
大公司？进去就是一颗螺丝钉，没有操作的余地。小公司？没有发展的空间。最好的选择应该是之前有一定业务规模，现在想转型或者突破手游的中型公司。
找哪些公司投简历？不行，太糟糕了，太传统了，只能作为最差的政策。最好有公司能主动邀请我做千里马，这
才是上策。我爸听完上述分析问:你是不是在做梦?但其实我已经展开行动，把当时能找到的，北京所有移动互联网公司拉了清单，看看都有什么标的。
很快我发现了一个好消息:飞流这家公司符合标准，而且正好有个叫虎同学的朋友在里面做产品经理;但坏消息是，虎同学和我只是论坛网友，从来没见过面，也不太好借力。
经过仔细调研，我发现虎同学似乎在追论坛上的另一位女网友，于是我把他们叫出来吃了顿饭。虎同学追妹子，我出票子，他们很开心，我也拿到了自己想要的信息:
飞流是当年最大的塞班手机下载站，因为受到了智能手机崛起的冲击，准备转型做发行业务，但一切才刚刚开始搭建。
俗话说吃人嘴短，几天后，虎同学找到飞流COO，说认识一位游戏专家，要不要请来做一个关于手游的免费分享?换位思考一下，作为一家准备转型手游，却从来没做过游戏的高管，这不是一瞌睡就有人递枕头吗?所以说，最高明的猎手往往以猎物的形式出现。
于是我把飞流当时代理的第一款游戏，狠狠地玩了2周，从客服问题的FAQ到运营活动怎么做，一一准备齐全。果然，COO等我分享完，就拉我一起去吃了晚饭，也加了我的微信。
接下来，每天他都在微信发我各种问题，从用户心理分析到市场走向，从媒体打法到组织建设，把我问了个底朝天。第七天，我打开微信看到了一条消息:"晚上一起吃饭?我想请你来飞流，做游戏业务线的负责人。"
下一步，你是不是以为我就会愉快地赴宴，然后满口答应，顺利入职?不，我婉拒了。
为什么?第一，我发现飞流的COO有个很好的特质:没有那么容易放弃，他很可能会三顾茅庐;第二，我要看他是不是真的愿意花心思、下决心请我过去，我可不想被再干掉一次。
果然，七天之后，COO又以给「玩机宝典」，也就是飞流App提意见的理由，再次邀请我吃饭。这次赴宴，我做了一份200多页的资料，详细讲解玩机宝典要怎么给代理游戏导流，每天应该推多少量，怎么拉升榜单位置……COO大概没想到，一个还没入职的人能做到这么细，当场就再次邀请我加入飞流，并承诺一定保障舞台空间。
这一套连环记入职飞流，大概是我这辈子做过第二认真的事情——并不是因为我心眼坏，而是心理学上有一个概念叫沉没成本。招我的时候花了多少心血，用我的时候就会给多大力度的支持。
果然，后来因为业务发展太快，曾有老员工联名上书要求撤我的职，但老板依旧力挺了我。这一次，我不会再被开除了。
03
刚入职飞流的时候，公司接了一款三国SLG的iOS联运，因为不是独代，没办法改进功能或上线活动，只能做用户运营——说白了就是客服。而我刚好是一个超重度的SLG玩家:
上大学之前，我玩过中外上百款战棋游戏;
上大学的时候，我是《破碎银河系》的第一个满级玩家——这款游戏号称《星际争霸》网游版;
2007年玩《Travian》（部落战争），我登顶过SPEED1服战力排行榜，这款游戏的“城建+造兵掠夺”，可以说是现在大部分网游SLG的最初代模型;
后来玩《坦克世界》，我们的休闲公会，一半的成员都是国服胜率Top20。
于是我和来投诉的用户聊游戏理解，聊下个版本的改动方向，好几个大R一挂掉电话，回头几万块钱就充了进去。就这么一点一点，这款产品的月流水做到了100万。
有了这个案例，我们后来又拿下了《QQ御剑》iOS版本的独代，靠买量和游戏内社区做到了几百万的月流水。在《QQ御剑》上线后，腾讯的总监发了一条微博，感慨一款手游的全渠道日流水居然能超过200万——移动互联网的时代真的来了。
在那段日子，我每天中午都会拉老板吃饭，边吃边汇报，争取资源和话语权;而老板也对我很好，几乎每过3个月就会给我升职，加薪或发期权，我的月薪很快就超过了3万，还在北京买了房。
在飞流做发行的时候，我拿过不少好产品，比如《啪啪三国》。这款游戏刚开始大家都看不太懂，因为只有核心的战斗玩法，成长几乎没有。但我觉得它的玩法脱胎于街机的《三国志大战》，从用户体验来说创新很大，火的概率很高。
可惜研发商不希望被包揽，所以无论怎么使劲，我们也只拿下了这款产品的iOS版独代。
因为很看好《啪啪三国》，我还给过公司建议，投资或收购它的CP火溶游戏。当时火溶的估值是4000万-5000万，股东们觉得啥产品也没有，这个价格太贵。等到第一轮封测数据出来，大家改变了主意，可价格也涨到了1个亿左右，于是收购又搁置了下来。
结果2013年12月《啪啪三国》上线，很快月流水就达到了几千万。2014年，火溶被拓维信息以8.1亿的价格收购。现在想起来，还是觉得挺有意思。
另一个爆款，是2013年签下的《攻城略地》。
一开始商务同学说，傲世堂觉得飞流不太懂游戏，就是一个暴发户公司。这严重打击了他们的信心，他们在例会上说，傲视堂只给15分钟的见面时间，建议公司放弃这个项目。如果不相信，你们可以亲自去谈。
于是我带队到上海，见面先表态:页游版本我充了1万多，很了解你们的系统和设计;
这里我列了一个清单，是《攻城略地》移植到手游版本要做的一些必要改进……
当然，只有这些简单的准备还不够。有时候缘份真是妙不可言，再往后聊，我发现制作人也是《Travian》里第一公会的成员，最后我们交流了一个下午的《Travian》的设计，也交流了很多傲世堂真正担心的问题:
游戏次日留存太差，害怕发行商看到数据以后，就不推广了。
美术采用了写实风格，买量成本高，前期LTV还低，担心发行商降权，不推广了。
但对于这些问题，其实我在飞流内部已经反复做过科普:次日留存差，但是长期留存并不差;前期不回本，但营收要看90天的LTV……这是一个十亿量级的项目。
最终，傲视堂还是把《攻城略地》手游的全渠道独代给了飞流，2014年上线以后，它的首月流水超过了2000万。
但这也是我在游戏行业职业生涯的最高峰。飞流在被收购后，出于资本意志，有很多职业性非常高，但是缺乏游戏经历的同学加入了飞流。由于年轻气盛，我和大家磨合得并不顺利，最后决定放弃期权，离开这家公司，自己创业。
于是，我很快就迎来了人生中最大的一场失败。
04
这次创业失败的原因，要先从两个字说起:「情报」。
大多数人都低估了情报的重要性。这里可以用大牛张三，和普通人李四的视角举个例子，看看从遇到问题到提出正确解决方案，两者成功概率的差异。
张三平时积累的情报很多，而和问题相关的每个情报，都会给最终的解决方案增加一定的成功率:
而李四由于经验不够，只了解两条和问题有关的情报，其他情报一概不清，于是成功率就只有4%+8%=12%了。
用一句话总结，就是很多人在失败后，事后复盘发现原因都是同一句话——"想不到还能这么干!"很多人会觉得这是理念，是认知，甚至是运气，但却不知道，这就是情报的价值。
现在回顾起来，从小到大我见过、玩过足够多的好游戏，这些情报让我的用户体感一直在线。但关于如何科学创业的情报，我实在是掌握得太少，甚至无限接近于零。
当时受北京创业氛围的影响，我决定创立一家研运一体的公司，开发高品质的游戏——未来的行业一定是内容为王，人生这么长，不如先赌一票大的，反正赌输了也还有翻身的机会。于是我拿了红杉的投资，又拉了一位大厂的技术专家入伙，决心改变游戏行业的格局。
这位专家的意见是，做游戏首先要搭建一套底层的工业化流程系统，它是所有沟通和开发工作的基础——听上去这是大公司才能做的事情，我们没有这个成本。
但我非常纠结，因为不听他的怎么办?我又不会写程序。我甚至看不懂，到底有多少人力用在了开发基建，又有多少用来开发游戏。
庞大的研发成本，有限的开发资源——就这样研发了2年，我们只做出了一个西方魔幻题材卡牌的雏形，完全无力开发一款完整的产品。最后这个测试版凭借次世代的美术品质，登上了付费榜第六，但内容无法支持后续付费，自然也没赚到钱。做到2016年，公司已经快撑不下去了。
有人开玩笑说，如果创业负债太多，员工可以跳槽，而老板就只能跳楼了。但我为了能按时发工资，最后一年都在东拼西凑到处借钱发工资，以至于欠下了数百万的债务。
现在回忆起来，我实在是没有敬畏之心。
在飞流的那几年，整个行业渠道分散，运营复杂，商务人脉也很繁琐，正是最需要发行的时候。
但即便如此，也只有先拿一个C级产品，做出B级的结果，再拿到一个B级的产品，做出A级的结果，最后才能慢慢做到S级。想一步到位，上来就做一家伟大的研发公司，怎么可能?
想通了这一切，关门遣散员工，我一边给朋友打工还钱，一边复盘:问题到底出在哪儿?发现自己掌握的情报太少，做了太多愚蠢的事情:
我以为可以和合伙人讲道理，但成年人是不能被说服的，大家只能自我成长;
我以为可以靠钱买团队，其实创业从0到1的阶段，拼的就是创始人核心能力的过程;
流量红利消去之后，必须拼精细化运营，对人才的要求就更高;你就得招聘更优秀的人和大家一起内卷，可初创公司没钱也没品牌去支撑招募优秀人才，这几乎是一场死局。
出于对游戏行业巨头实力的恐惧，我决定转行，帮一些在网上认识的朋友做快消品的营销。
还别说，这件事需要的底层能力和游戏运营差不多:发现用户需求，获取用户，满足他们的需求。而且在游戏行业的投放经验和全局操盘经验，也让我对数据的认知也比快消品行业的人敏感很多。
当时正是内容营销流行的时候:用户看广告已经看腻了，单纯去投放广告也只会越来越贵，你要通过内容和用户沟通，获得免费的流量和更高的付费转化率。
发现这一点后，我花了三个月的时间研究逻辑，自己写公众号，结果还不错。再后来我找了一个医生朋友，一起合伙开了一家线下店，设计了一套营销模式，从线上导流线下，把月流水做到了100万。
两年做了几个项目，到了2018年，依靠内容营销这个风口，我基本还清了数百万的债务。35岁，是时候重新开始了。
05
我的第一个五年计划是，不谈创业，只做生意。扎扎实实地理解这个商业世界，好好补功课。
比如，为了更容易传播，我把自己的名字改成了「张阳」，方便别人记忆，也希望一切能有一个新的开始。
之后，我决定先做一家服务中小企业的营销咨询公司:水松咨询。选择这个方向，是为了规避两个误区。
第一，大部分咨询公司，都在做大企业的生意，提供的是战略服务。但作为一家初创公司，我不能再犯之前好高骛远的错误，只有先服务好中小企业，才能一步步接触更大的客户。
而且我相信，伴随时代红利的消退，中小企业应该会做得越来越难，愿意请外援的老板肯定会越来越多。
第二，营收规模在1亿左右的中小企业老板不会总想着降本增效，毕竟就算能节约10%的成本也没多少。他们的需求只有一个:如何做营销，寻求进一步的增长。
我的第一个客户力农国际，是红杉的投资人介绍的。他们是朴朴的供货商之一，有一片3万亩的现代化农场，我参观的时候都要开着车才能来回转，而业务目标，则是实现线下向线上的转型。
我参与了这个项目的很多东西:物流设计、包装设计、渠道搭建、内容营销……直到今天，我都对番茄的各种知识非常了解:比如好的番茄，做番茄炒蛋不用加水就可以自动化开;好吃的番茄都不好运输，好运输的番茄都不好吃。
最后转型算是没赔钱，我也赚了几十万的咨询费。可惜最后他们觉得To B的基因转做To C不太合适，把业务砍掉了。
幸运的是，那段时间我们恰巧参与了腾讯直播的内测，成为了官方代理商之一，也发现了短视频带货的机会。但当时很多代理商在利用权限收取更多人的代理费，这个模式有点儿像割韭菜的微商，我不是特别喜欢。
更重要的是，一旦有了官方背书的便利，就等于是走捷径，团队就会丧失提升的动力。所以我们把目光投向了其他平台，比如快手和抖音。
内容营销的第一波红利来自微信公众号，在订阅制的影响下，只要产品故事写得足够好，公众号主就可以把产品加30%的溢价卖出去。
但我觉得这套逻辑不够卷，用户得不到很大的实惠，也就不会对这个生态投支持票，他们会用脚投票，去更优惠的平台。这种生态最终很难持续。
而抖音不一样，它的流量属于平台，平台可以借此管理商家，调控生态。虽然在2019年，大家都说快手才能赚到钱，但在短暂的尝试之后，我们发现快手的运营太佛系，缺乏管控，头部主播近乎垄断。多数快消品企业没有太多的操作空间。于是在2019年下半年，我决定All in抖音。
作为一家咨询公司，想获取客户的信任，先要做出案例。为了做第一条抖音短视频，我处心积虑地研究了大量的作品，写了300多条文案，策划了一条粉丝在阳台上看Tfboys演唱会的视频。
这个内容里有很多心思，例如Tfboys的名字我故意写错了，这样粉丝就会来纠正，从而提升视频的评论和完播率。
最后这条视频的播放量超过2000万。看到我们分享的文字经验，加上朋友介绍，一些早期客户也主动找了上来，比如足力健、华熙生物、认养一头牛、周洲、牛肉哥、小关老师等等。我们陪伴和见证了这些客户在抖音从零到一的过程。
有了这些案例，就可以开始卖课引流了。我们学习了一遍市面上所有的抖音课程，从用户的角度倒推需求，确定了几个方向:只讲自己做过的案例;只给企业卖课，不割韭菜;不打鸡血，不贩卖焦虑。最后依靠课程口碑，1000元一份的新手扫盲课，一年也能卖出去几千份。
在游戏行业，可能因为热爱，很多东西大家都会免费交流;但外面的世界不一样，咨询行业的特殊性，是通过课程筛选客户。有些觉得课程不错的公司，还有机会成为我们更大的客户，贡献新的案例。
从去年开始，我们个别客户的全年咨询费已经超过500万，为了做好落地支撑，公司还换了个2000平米的办公室。到了今年，几个老客户咨询+落地的费用，已经超过了1000万。不少客户在抖音上面，也从零开始，做到了每个月几千万的销售额。
说实话，500万是国内头部咨询行业的一道门槛，往往需要很多年的积累，但抖音帮我们大幅加速了这个过程。我经常和团队强调，能收500万，不是我们牛逼，而是抖音牛逼。人家头部咨询公司辛苦十几年，收费也才能到这个地步，和他们的实力比起来，我们什么都不是。
当初我是受雷总感召加入的移动互联网行业，摸爬滚打了十多年，现在我终于能从骨子里理解「站在风口上，猪都能飞起来」的意思了。
06
回头复盘，第二次创业之所以比较顺，一方面要感谢之前的失败，另一方面，我也庆幸自己换了一个行业。
因为热爱，游戏行业的聪明人太多，竞争也太卷。前两天还刚有朋友给我打电话，说自己创业的公司做挂了。在惋惜之余，我也愈发庆幸自己失败得早，也更早地走了出来。
其实游戏从业者的用户思维和数据思维，在传统行业简直是降维打击。至少大部分游戏行业的人都知道怎么看数据，但在传统行业，一家线下店一天有多少人进店?有多少投诉?很多老板管都不管。如果你还懂得分析数据，提出改进方案，那你可能已经超过了80%的人。
做了5年咨询，接触了越来越多的行业、公司和人，我发现一定要接受世界和人的多样性。没有什么办法一定是对的，只有是不是足够匹配当下的人，适合当下的时机。所以如果游戏人愿意转型，只要先抱着交一波学费的态度，保持谦虚的心态，那成功概率还是很大的。
每个进入游戏行业的人，都梦想着做一款伟大的游戏，我也不例外。
但梦想是梦想，现实是现实，意识到自己能力有限以后，我渐渐学会把这两件东西彻底区分开——我的青春结束了，40岁的我，已经是中年大叔了。
这五年我游戏玩得越来越少，开始做抖音之后，更是连《王者荣耀》都玩不动了。偶尔看看行业新闻，看看老游戏的动态，在抖音上看看《星际争霸》的直播……这些就是我和游戏行业全部的联系。
很多人想做一款伟大的游戏，是因为想获得巨大的名声和经济回报，而现在我正在努力靠其他行业获得这些。遗憾吗?当然遗憾啊。但可能也只有这样，我对游戏才能保有无关功利的热爱吧。
如果能重来一次，我还是会选择做一个网瘾少年。
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