对于需要离线拜访客户的toB企业来说,这种流行病是一场巨大的危机,但许多公司也发现了新的机遇。其中,许多SaaS公司推出了免费措施,希望在疫情期间帮助更多的人,也希望客户数量迅速增加。
那么,自由度量是正确的吗?
在与近10家SaaS企业的首席执行官和高管沟通后,我们得出一致结论,主要产品不能免费。(免费为这种特殊情况提供量身定制的轻质产品,并为付费客户提供更好的增值服务。)
为什么主要产品不能免费?我将从几个层面给你一个简要的分析。
1,“价格”实际上包含了很多信息
最近,我读了一本关于“大数据”的书,《价格》的作者提出了一个非常有见地的概念,一般来说就是:当人们比较具有相同功能的产品时,产品的属性包括重量、颜色、质地、触感...很多信息;如果你想仔细比较,这将需要很多时间,而“价格”包括这些关系(甚至是供求关系)。
因此,价格包含了很多关于产品和供求关系的信息。在下一个时代(大数据全覆盖的时代)到来之前,“价格”是信息量最大的产品指数。不要低估“580元/人-年”这个数字。有许多背景声音!
2,价格=0,这是什么意思?
价格还包括市场对产品和服务的认可。
价格为0意味着客户不能通过价格信息来比较产品。顾客的选择实际上更加困难。
看不到价格,然后呢?客户只能:
◆看看品牌意识
◆听老朋友的介绍
◆亲身体验
让我们分析一下这对SaaS公司意味着什么:
◆看看品牌认知度——SaaS公司无法与平台公司相提并论,而且大多数公司还没有很高的品牌认知度
◆听听二手朋友的介绍——在TO B产品的顾客中,使用同一产品的熟人并不多。
◆亲身体验it-tob产品更复杂,简单的体验不容易找到真正的价值。
3。让我们回顾一下无toB和无ToC之间的逻辑区别
企业和个人消费者的区别是显而易见的:决策链很长,决策者很多,决策也更谨慎。我想强调另外两个特点:
◆企业的数量比个人少得多。根据国家工商总局4000万企业的数据,欺骗自己是不可靠的。实际需要信息产品的企业不会超过1000万。
◆B and B有很大的差异,甚至同行业的企业对同一领域的产品也有不同的需求。因此,网络效应并不明显,统一公示后自动转换的比例远低于toC,大部分需要人工干预才能实现支付。
toC的自由逻辑公式是:
1000万人被免费x 5%的自然支付转化率吸引=
50万新付费客户+9950万对产品不敏感的人ToB的自由公式是:
[区] [/区] [区][/区][区][/区]吸引10,000家企业,免费x 1%转换率=[区][/区]增加100家付费企业客户[区][/区]+ 9900家不满意企业客户
4,自动转换与手动服务的最大区别是什么
toC的支付转换是“自助”的:C自己下载应用程序,自己使用,因为产品简单,很大一部分可以自己使用。满意也会传播给其他朋友。
然而,在toB获得了大量自由企业之后,他面临着以下问题:
◆服务器负载:我们不能像平台公司或腾讯会议那样增加10,000甚至100,000台服务器?SaaS公司本身还没有盈利。谁将为免费使用SaaS的顾客付费?
◆劳务:免费使用的企业也有很多需要劳务的问题。如果此时服务能力扩展不够,可能会导致上述“9900客户对产品不满意”。
◆对付费客户服务质量的影响:大量免费客户涌入后,付费客户的服务反而会受到影响,影响现有和新付费客户的体验。
◆销售转化能力:也不足,浪费很多机会。
◆同时,每个人都应该明白销售是一项非常艰难的工作,这就是所谓的“逆水行舟,不进则退”。起初很难预付,但现在是免费的。当面对本可以付费的顾客时,销售代表更有可能放弃:“为什么不试试我们的免费版本呢……”?
从这个角度来看,获得大量“免费”客户的做法是捡种子和大麻,丢西瓜吗?
这背后还有更大的隐患:
5,偏向市场定位
如果企业已经有了明确的市场定位,那么大量的客户涌入是否是由于我们既定的目标客户的特殊条件?
顾客,无论是付费的还是免费的,都会要求。大量免费客户的涌入,加上我们将他们转变为付费客户的强烈愿望,将使他们的需求偏向我们产品的市场定位。
如果这些客户可以长期留下来,如果这只是本季度的一个短期现象呢?
即使客户留下来,他们当前的需求是否是长期稳定的需求?
6。持续谨慎的创新
我这篇文章的目的不是阻止人们进行创新。
相反,我经常说“管理在于沉淀,营销在于创新”。
创新需要新的想法和“大胆的假设和仔细的验证”。在你考虑好之前,不要大规模尝试。你应该避免影响现有的业务。我们应该使用“AB测试”和其他方法来快速尝试和犯错误,迭代几个版本,然后做可能动摇企业基础的新措施。
7。流行病期间我应该做什么?
我不能只是“拆除”而不建造。
关于疫情期间给SaaS企业的建议,我在SaaS的一个专业讨论组发了以下的话:
◆[区][/区]客户-寻找特殊时期业务快速增长的行业
◆
产品-找到符合当前客户痛点的轻量级模块,并在市场上独立包装◆[分区][/分区]在线拓展市场并教育目标客户
◆
销售-面对面销售+在线演示(现在是客户特别容易接受远程访问的好时机)◆[分区][/分区]服务-在线试用
关于SaaS企业对疫情的反应,说“在线”还太肤浅。我希望写一篇更有思想性的总结文章,所以需要一些时间。今天的话题不一样。我将在下一篇文章中深化它。
8,toB创业的基本逻辑
在巨大的变化中,我们仍然需要坚持一些我们一直相信的东西。这是我们toB业务的基础:
◆不要盯着竞争对手,多看看你的客户。
Tob是一项缓慢的工作,没有捷径可走
◆定位清楚后,要牢固,不要频繁更换定位。
◆组织能力的发展需要时间(按年计算)
在疫情肆虐、toB企业面临巨大困难的时候,我希望留下这篇文字能继续帮助你少走弯路。
关于特殊时期,产品应该免费吗?欢迎留言和交流!
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[分区][/分区]作者介绍了战略与营销顾问、腾讯加速器导师、零售天使投资人、前CEO、本系列作者吴昊。由于流行病对印刷行业的影响,一系列同名书籍有望在Q2上市。