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8年风云,看中国协同SaaS背后的发展史

2020-03-06 12:18:17 920

/ 写 在 前 面 /

纷享销客、Teambition、明道云,熟悉SaaS行业的朋友一定对这三个产品并不陌生,本来这周小编的目标是给大家带来这三家的产品分析,然而在调研的过程中,发现在这些产品背后,创始人的故事更加深得我心,产品本无生命,背后创造它的人却能赋予其灵魂。

在给大家剖析产品之前,小编决定先给大家讲一讲这三个产品背后,关于人的故事。

/  壹 /

酝 酿

故事的开头,要从2011年开始说起。

这一年,谷歌收购摩托罗拉、微软吞并skype、阿里云系列产品刚刚推出。

位于上海市长宁区的国峰科技大厦是栋特别有历史感的建筑,从中山西路大路上进来多拐几次,才能看到在一片烟火气息浓厚的居民区里立的那栋大楼。2011年,这栋大厦六楼来了一个几乎和它同龄的住客——任向晖和他的梅花网。

为了获得规模化用户,梅花网尝试孵化新项目,但都不是很成功。直到明道出现。明道最早叫梅花明道,想要解决的痛点是广告行业的团队协作问题。而真正开始做项目的时候,他意识到协作工具其实并没有明显的行业特性,这让任向晖更加坚定了自己的方向,他想要把明道做成一个行业通用的协作工具。

就在任向晖整日扑腾明道的时候,在北京的罗旭放弃了已经深耕了十几年的媒体行业,从《新京报》辞职,创立了易动纷享科技(简称纷享科技),立志要在B2B市场大干一番。

70后的罗旭和任向晖有着这一辈特有的热情和奋进品质,这一代人的青春伴随着中国改革开放最蓬勃的时期,时代的进步为这一代人播撒了创业的种子。不服输、有毅力、有梦想,这是贴在他们一代创业者身上最多的标签。酷爱长跑的罗旭他每年还会参加一场马拉松比赛。

但不得不提的,还有一位90后创业者——齐俊元(Teambition CEO)。

2011年,正在上海交大念大三的齐俊元开始了自己的第一次创业,做的是一款健康管理档案的项目,说起原因,齐俊元在一次演讲中提到:

“每次我陪女朋友去医院抽一个血跟要她命一样,费尽心机抽一个血,有一个血检单,可是每次看医生的单子都会扔了,体检表也没有存下来,每次到医院像从头开始一样。那时候我们就想,我们是不是可以做一个电子系统,每次测完血,扫一下,这个数据就到线上了。自己在家里测了血糖,就可以把你血糖的水平记录下去,你吃了什么药可以记。”

也就是这个后来失败了的健康管理档案的项目,敲开了齐俊元脑海中想做一个协作工具的大门。

当时为了提高工作效率,齐俊元和他的团队前前后后总共用了三四十款不同的企业软件,用久了发现每一款工具都有各自的优缺点,但就是不能给他带来那种萝卜遇到坑的契合感。

不如,就自己开发一个吧... ...

这一年,一切都还在酝酿当中。

/  贰  /

萌  芽 

2012年1月,明道公测,获得了第一批种子用户。当时他们可能也没想到,这批用户给明道带来了另一个大机遇。有一个广告行业客户在2013年转型投资行业,用过明道感觉还不错,于是明道就成为了他们第一个投资项目。2013年8月,明道完成A轮融资,并从梅花信息脱离,公司主体为上海万企明道软件有限公司。

上海的任向晖获得了他的第一批种子用户,罗旭的"纷享平台"也得益当时于中国移动互联网市场的朝阳期,打响了移动办公的第一号角,正是基于当时的精准判断,纷享销客在早期发展中得到了市场浪潮的大力助推。

但是移动办公并不是企业的痛点,好在团队及时做了第一次战略调整,2013年6月纷享销客产品方向转为以“销售管理”为核心的协作解决方案。

2013年10月在IDG合伙人牛奎光力推下纷享销客获得了IDG数百万美元A轮融资,平台重新定位做销售管理,并改名为“纷享销客”。这是纷享销客第一次改名。

齐俊元的健康管理项目做了两年,最终却死在了不理解用户上。

齐俊元在后来在自己的演讲中提到:“对健康管理档案有需求的是50岁以上的中老年人,做社区推广的时候还感觉不大,因为所有的数据都是我们帮他们录入的,但我们走了以后,他们可能连上网是什么都不知道,你怎么指望这个产品能够生存?”

当齐俊元决定自己做一款团队协同工具的时候,鼎盛时期有30人的公司只剩下他和做后端的CTO两个人,为了项目继续进行,他便开始自己学编程,当时又不好意思告诉父母公司开得不好,还没地方住,就住学校里。

后来,虽然健康档案项目没成,但却有了Teambition 的雏形。

从2013年6月,Teambition 正式上线。

/  叁  /

爆  发

2013年到2014年,企业微信和钉钉还没入场,所以这也是明道发展最快的两年,凭借动态和任务两大功能模块吸粉,直到今天这两大功能也是明道产品中的C位担当。在这两年,明道积累了2000家付费客户。

将重心从移动办公调整到销售管理上的纷享销客每月业绩环比增长都超过20%,并且在2014年7月至2015年7月的一年内完成了3轮融资。

2013年的齐俊元早早地意识到团队协作工具要以项目为基本单位而不是团队,这让他顺利获得了戈壁创投的400万人民币Pre-A轮融资以及2014年IDG和盘古创富领投的A轮融资。时至今日,齐俊元回顾那两年,仍然觉得那是他做的最明智的决定之一。

对于很多人来说,这两年,肆意生长,尘埃与曙光升腾,江河汇聚成川,无名山丘崛起为峰,天地一时,无比开阔。然而命运的魅力就在于它的不可预见性。

/  肆  /

冲  击

2014年底钉钉进场,在SaaS行业,尤其在企业协作细分领域刮起了大风暴。免费的钉钉已经够可怕了,更重要的是背靠阿里的它还有大量的去资金做广告。

企业服务创投也迎来一个小高峰。2015年前后,也正值智能硬件、O2O等2C风口熄火,一堆“猪”掉了下来,风向转变,看向2B行业,再加上主流基金的大把撒钱,企业协作创业公司也开始不断增加。几乎一个礼拜就进来一家,有些也是免费模式,跑得相当快。

2015年开始,行业竞争明显加剧。明道的危机也在这一年显现。

任向晖在接受雷锋网采访时说道:

“明道的员工规模在那一年达到巅峰,但那是很糟糕的一年。”

“最直接的感受是客户流失,客户大多都去了钉钉。有一类很喜欢审批功能的客户,每天就是审批走单子,体验不错,留存挺好的。而钉钉给了他们迁移的动力,首先免费,而且审批功能做得也够用。”

客户流失在2016年达到了高峰,明道主要通过堆叠产品功能来帮助获客和留客。为了改变现状,任向晖当时准备扩展研发一个OA系统,将它做出产品内一个独立模块,考虑到由同一团队来做不太合适,于是2015年北京办公室成立,独立研发OA。

但是情况并不尽如人意,软件不是说大家分头做了,一合并就天衣无缝,需要付出很多沟通的代价。在业绩滞缓的同时,不断增加的人力成本成为了不小的开支。不仅产品、技术等研发人员扩张,销售团队也非常庞大。当时明道有60多个销售和渠道人员,当时任向晖认为“人多一点,获客速度快一点,总是没有错的。”所以后来几年,部门裁撤,许多骨干离职。

2015年,明道第一次感受到了严重的生存压力。

另一边,刚刚完成了D轮融资的纷享销客,面对钉钉的强力冲击则选择了正面硬刚。做了一款类似钉钉的产品,改名纷享逍客。当时和钉钉各种打广告战,仅2015年Q4季度,纷享逍客就投放了过亿的广告。

后面的故事大家都知道,纷享逍客客没能扛住钉钉的势头,再加上那一年罗旭心脏有问题,休息了一年。罗旭事后承认,当时和做企业协同正面硬刚钉钉的战略是错误的。

齐俊元的Teambition看似是受钉钉影响最小的一个,但问题也在这一年集中暴露。

命运埋下的伏笔,揭开只是时间问题。

早期创业时,齐俊元一直比较青睐于用扁平化的方式来管理公司。由于公司不设管理层和执行层,导致很多新进员工往往入职不到三个月便离职了。究其原因才发现,新人进入 Teambition 之后,没人管找不到位置及方向,就如同是野生的一般。

除此之外,由于早期公司在用人标准上有着不太寻常的理念,甚至一度进入了一个误区,希望越年轻越好。这样的决定在初期还好,可当公司发展到后期人数规模逐步扩大的时候,就容易出现中层断档的现象。

在2015年做商业化的时候,由于急于向市场证明Teambition 是具备盈利价值的,便在产品里附带了很多的功能,一眼看去好像能解决很多的问题,但其实这是一个误区。

好在 Teambition 及时调整了方向,齐俊元说:“目前我们在 Teambition 上能看到的功能比之前少很多,我们对功能做了精简,我认为一个好的产品状态应该是在使用的过程中慢慢的激活,甚至和用户原本的工作习惯和方式并无差别,不会对用户的操作上带来负担。”

/  伍  /

重  生

在2015~2016两年,面对巨头的入场,明道一直忙于对抗竞争,忙于挽回用户,直到2017年下半年迎来了至暗时刻,才痛下决心改变。

当时明道还剩下最后一点子弹,用任向晖的话来说是“乐高模式”,也就是模块化组装。

明道给一个连锁影院做了一套全员管理系统。保洁员也涵盖在内,他们打开系统只能看到两个功能:早班、晚班。每次排班上工后,需要打开软件,扫一下卫生间门上贴着的的二维码,记录这次工作。

打卡只是系统很小的部分,但是是保洁员工作的全部。那时候起,明道渐渐有了这样的想法,把协同从原来用功能模块,改变成用更加系统搭出来的应用,把应用分发给不同角色的用户。

2019年4月28日,明道宣布正式发布明道云,完成了从SaaS到aPaaS的转型,提到转型原因,任向晖在文中说到:

“在服务现有企业客户过程中,我们发现,用户的老习惯不仅有微信,还有Excel,后者一般用来管理核心业务数据和流程。即使在明道上,也有大量的用户通过传递Excel文件来实现业务协作。但这个环节的痛点是非常明显的。用户无法得到清晰和及时的运营数据,Excel的文件版本管理也十分困难,它不能驱动复杂和要求精确的业务流程,更加谈不上自动化运营。

因此,明道从一般事务协作的领域开始进入业务数据协作的领域。去年推出的明道乐高版包含了全新的工作表和工作流单元,验证了我们的判断,客户对业务数据的协作依赖度要明显高于一般任务协作。因此,我们一鼓作气,用了半年左右的时间继续完善产品,直至今天发布的明道云。”

在三年的黑暗期后,明道的情况在好转。他们客户锚定50~1000人的中小型B端客户。目前TMT行业还是明道的重要客户来源,占据三分之一左右,其他按单制造的贸易公司和广告、咨询、公关等专业服务公司各占据一大块。2018年底,实现营收1500万,2019年Q1亏损了30万,而今年预计可以实现盈亏平衡。

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上海的任向晖在忙着明道从明道云的蜕变,北京的罗旭销客却带着纷享逍客"消失"了....

2016年在与钉钉的广告大战失败后,纷享逍客似乎从人们的视野中销声匿迹,当时提起这家公司时,很多人的反应都是:这家公司还活着吗?

然而在“消失”了18个月后,2018年1月,纷享销客以与金蝶战略合作的姿态重出江湖。并宣布将名字重新改回了纷享销客。这是纷享销客第三次改名。

罗旭在演讲中这样总结消失的一年半:

“2016年,我参加了一次马拉松,当时心脏骤停了几秒,在医院醒来之后觉得万幸,应该是冥冥之中还有很多事没做完、没做的更好;从公司来看,2016年纷享销客进行了上千人的调整,去重新定位,回归到产品,聚焦到用户。”

“我们站在企业移动互联网风口,因大势红利而快速发展,急速的扩张,一年10倍的增长,我们跑得太快了,甚至有些时候,我们把魂跑丢在了身后。”

如今,纷享销客已经不再是一家资本驱动、以销售主导的 SaaS 公司,在2016年末进行人员调整后,目前纷享销客员工规模在600人左右,销售仅100多人,其余大部分为研发团队。”

回归的罗旭也更加坚定了新的业务方向:

“2017年我们向死而生的回归,第一件事是真真正正理解了什么是中国人需要的CRM。更多的企业需要交互起来,基于业务的交互型CRM,我们称之为连接型CRM,一定是未来必然的趋势。”

纷享销客的重生回归,带来的是一款连接型CRM,也是罗旭的梦。

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/  陆  /

结  语

8年,依然驻扎在国峰科技大厦的任向晖,客户换了三茬,员工也换了三茬,明道高峰期有120个员工,如今是50人。任向晖表示,剩下的人不到一半,开发的东西比以前的挑战更大,创造的平均收益也比以前高得多,这一切,都是被逆境逼出来的。

一路创业过来罗旭感谢最多的还是家人,面对长辈他不敢多说,害怕老人过度担心;面对妻子孩子,他也只能选择尽力陪伴。“万幸的是爱人对我很支持”。虽然回家频率依然不高,甚至无法在家中找到习以为常的物件,但看得出,罗旭是真的在享受创业。

国峰科技大厦还在继续见证者明道云的成长;

罗旭会继续带着他的连接型CRM织就出属于自己的梦想蓝图;

Teambition在今年被阿里全资收购,即将奔三的齐俊元,会停下他创业的脚步吗?我们拭目以待。

命运安排好的线索,在不断地潜伏、蓄势、爆发。

还有更多的人,都在路上。

/  预 告 /

后面的文章中我们将为大家带来明道、纷享销客、Teambition、以及国外协同类SaaS产品的深入产品分析,敬请期待。

/ 参 考 资 料 /

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