0px;max-width: 100%;letter-spacing: 0.544px;text-align: right;box-sizing: border-box !im
portant;word-wrap: break-word !im
portant;overflow-wrap: break-word !im
portant;">
图片拍摄：赛柏蓝器械
一个医疗时代的汹涌际会，沧海浩荡，都安静地汇集到天津陈塘科技商务区服务中心的一栋楼里。
红色的投标箱放在会场主席台中央，企业代表们在公证处签字之后将密封的文件仔细地放进投标箱。“请您站到箱子正面，这样投进去。”现场集采的工作人员挨个提醒着。
当第一张报价单放出来的时候，几乎所以人都举着手机站了起来；当迈瑞医疗的第一张陶对陶的报价单出现在大屏幕上时，会场出现了第一次集体议论。
今日（9月14日），国家组织人工关节集中带量采购申报信息公开大会在天津陈塘科技商务区服务中心召开，第二轮国采的中选结果和价格正式公布。 赛柏蓝器械现场获悉，此次共有48家企业拿到“入场通行证”，其中的进口厂商包括强生、施乐辉、史赛克等，国产龙头包括威高骨科、爱康医疗、春立医疗等。相比上次安静的培训会，这次国采开标会显得更热闹一些。每家企业只有三个名额能进会场，在会议开始前，代表们三三两两地分布在会议楼道，低语讨论，
一位高声打电话沟通的代表还被同事提醒小声一点
。企业代表陈志彬说：“有一种送家里孩子去高考的感觉，紧张也没用了，之前很紧密地讨论核算，现在就等着听成绩了，不管如何，至少我的任务已经完成了，其他企业具体怎么报价，其实还是没太研究透，只能专注自己的报价了，其中算平均值是最大的难题，不同型号价格都不一样，一直试图在猜t其他企业的报价，但最后也没得出什么结论。"上午9时，企业代表有序进入会场，上台、将标书放进投标箱、在公证处确认签字、落座。9时55分，企业代表基本落座，来自全国各地的联采办参会代表陆续走进会场。10时，联采办开启投标箱。之前还是机密文件的投标书，如开盲盒一般地被公证员从红色箱子里拿出来逐个按次序地放到镜头下面，之后工作人员会举起密封袋再次向大家展示。“这个陶瓷对陶瓷的产品，咱们也有，幸亏申报价比他们低了25元，好险！”一位企业代表和同事谈到，
“一枚螺钉60元，这哪家企业？
报这么低？
”赛柏蓝器械在现场注意到，每次出现一个很低的价格时，现场细细碎碎的声音就会蔓延开来，下一张申报单替换上来的时候，议论的声音就会停止，在公示价格的1小时内，这样的状态持续循环。
和去年冠脉支架按照一个维度即产品维度进行分组相比，今年人工关节是按照二个维度，即企业实力和产品进行分组。
按照规则，A组淘汰率低，B组淘汰率高。资深行业研究者王强分析认为，目前在人工关节领域外资企业捷迈邦美、史赛克、强生、施乐辉，贝朗占比74％，而国内人工关节销售额最大的企业是爱康医疗、春立医疗和威高骨科三家上市公司。春立医疗2020年实现收入9.38亿，人工关节产品的占比高达97%。
爱康医疗在2020年实现收入10.35亿元人民币，人工关节产品的占比为80%。爱康医疗2020年报显示，本次国家层面的人工关节带量采购产品涉及发行人主营业务产品，
若发行人出现相关产品未能中标的情形，存在核心产品市场占有率下滑的风险，并对公司的生产经营和业绩增长带来不利影响。威高骨科2020年营业收入是18亿，产品线相对较长，品类较多，覆盖脊柱、创伤、关节及运动医学等骨科多个细分领域，其中关节类占比18.3%，此次国采对威高的影响相对有限。而微创医疗2020年国内关节收入虽然只有1.97亿，但如果能中选，营业收入有望大幅增长。从公开资料可知，本次参与报价的跨国械企都具备丰富的产业线，但此次唱标价并不算高。企业代表林智勋表示，这次参与的外企在中国的市场都很大，
他们很重视这个市场，绝不会轻易放弃。中标后，质量会如何管控，这也成为热议的话题。
今日，赛柏蓝器械询问上海某知名骨科医院的临床医生：担心中选耗材质量吗？该名医生表示：不担心，因为每个耗材都是有证的、都是有编码的、都是可以追溯的
，有工商和药监做质控，所以想报个低价然后用低质量的材料生产？这个思路想都别想。“我真的没想到，进口企业的产品已经报到了比国产企业还低的价格，回去要拉一个公式算一下，他们这个报价，利润有多少？
”上海某企业代表马树立在会场门外对赛柏蓝器械谈到。会担心「脚踝价」中标吗？
马树立说：今年我们已经吸取了支架集采的经验，还是要保证基本的利润，不能为了中标而中标，价格要包含材料成本、研发成本、加工成本、消毒成本、运输成本、仓储成本...如果价格太低，那还不如不参加，虽然换了一个好的名声，但是需要补的地方就太多了。只有微薄的利润，为什么还有这么多的企业还是一定要力争中标？马树立说：“这一步棋还是肯定要走的，这对企业来说不是选择题，而是必答题，只要能赚一点点，也还是得参与市场竞争，虽然不知道后面怎么样，但参与上了就觉得还是有希望，对企业来说，省去了很多销售岗位，市场干净一点，对企业也安全。”“为什么要采，归根到底还是因为回扣，其实国家对于企业产品的成本价很清楚，降价对于行业确实是一个好事情，因为流通的灰色空间确实太灰暗了，尤其是之前医生那边拿了医药代表太多回扣，甚至20-40%他们都给了医生，市场最终价格太高了，
企业方也觉得很危险，代理商心里也很清楚，价格就是高的。
”对于转行的同事，马树立感慨道，经销商还是有其价值的，以前外企不能在国内直销，但产品需要下沉到市场，所以产品介绍、医院回款等很多琐碎的事情还是需要医药代表去处理一下，也需要派很多人守着医院市场，但是现在不太需要了。接下来有什么计划？马树立说：今天弄完关节，明天就开始弄脊柱，现在就是特别期待接下的报价规则能有价格区间，可以给企业最高价和最低价，这样我们就可以控制合理价格，心里更有底了。对于未来集采，马树立判断：以后大品种可能都会采一遍，先小地方集采试验，然后多省联盟，骨科是这么进行的，人工晶体也是这种思路，医药行业已经到了洗牌期的中段，未来这个脚步是不会停止的。与药品不同，医用耗材分类标准多又不统一，且替代难，行业也缺乏类似于药品的“一致性评价”，所以很难去用单一的竞价方式来对高值耗材进行带量采购。这也导致每次集采品种不一样，集采规则都会根据品种进行相应地调整和适应。但部分临床用量较大、采购金额较高、竞争较充分、同质化水平较高的高值耗材，是完全有条件被纳入集采范围的。国采两轮的靶点——支架和关节，都是这类耗材的典型代表。去年11月5日，国家组织高值医用耗材集中带量采购拟中选结果公布，国采首战告捷。共有11家企业参与投标，我国境内注册上市的26个冠脉支架产品参加。经过谈判，支架价格从均价1.3万元左右下降至700元左右。医疗机构临床常用的主流产品基本中选，覆盖医疗机构意向采购量的70％以上。与2019年相比，相同企业的相同产品平均降价93%，国内产品平均降价92%，进口产品平均降价95%。与支架相比，人工关节有着更为复杂的供应链，比如跟台服务（伴随服务）。“跟台服务除了辅助医生的操作之外，还包括了提供工具，而且这些工具往往远贵于耗材的价值。这些工作按照原有的传统模式都是厂家承担，在耗材价格较高的时候，跟台服务的成本是可以忽略的。但是集采之后价格降的比较低的时候，这一部分费用就成为成本无法忽略的一部分。”中国医学装备协会主任杨建龙对赛柏蓝器械表示。
因此本次集采规则中，特别明确了企业报价需包含“伴随服务”价格，医疗机构与中选企业的中选产品系统结算价格分为“含伴随服务”和“不含伴随服务”两种。选择“含伴随服务”的，按照“含伴随服务”的中选价格与企业结算，医疗机构按照“含伴随服务”的中选价格向患者收费。而6月国家八部门印发的《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》中已经明确了这个问题，跟台服务是厂家的责任。伴随服务能否打折扣？
有官方文件指出，伴随服务内容、质量、标准不得低于集中带量采购前，中选企业或其委托的配送企业应向采购中选产品的医疗机构提供必要的伴随服务，伴随服务应至少包含物流配送、仓储管理，以及合规技术服务支持、配套工具等手术必需的相关服务。“目前伴随服务的模式比较多，有的是企业直销，有的公司是渠道商配送，有的是第三方配送。”医疗器械从业人员林智勋表示，总之相关费用由中选企业承担。据赛柏蓝器械现场观察，伴随服务的报价跨度较大，从50元到800元不等。国采降价后，伴随服务还跟得上吗？“送完货不亏钱就行。”林智勋打趣说。他表示，一些医院有自己的跟台服务，不需要企业提供，但这样的医院数量不多，都集中在大城市的三甲医院，“因为他们技术比较好，小医院一般做不到。”对于伴随服务的一些细节，林智勋认为：“现在这个阶段做什么决策都还比较唐突。”唱标结束后，对于一些申报很低的伴随服务价格，现场有业内从业者向赛柏蓝器械指出，这些企业很有可能将成本加到了产品的申报价里，以平衡整体利润。根据早前发布的《国家组织人工关节集中带量采购文件(第 2 号)》显示，此次髋关节产品系统首年意向采购总量超30万个，膝关节产品系统超23万个，带量采购周期为2年。据《2020年中国医疗器械蓝皮书》显示，2019年骨科植入市场规模304亿元。按细分类目来看，骨科植入分为创伤类、脊柱类、关节类和其他。根据西南证券相关数据显示，脊柱类占比达30%，创伤类和关节类占比体量相当，分别为28.6%及27.8%。从市场需求来看，数据显示，骨科植入手术中，关节类、脊柱类、创伤类是最主要的细分领域，也是高值耗材的重要细分领域之一，其中人工关节占据的市场体量最大，其市场规模仅次于血管介入类高值耗材。根据《中华骨科杂志》发表的相关文章显示，2019年我国人工髋、膝关节置换手术量已经超过90万例，据介绍，该数据量超2011年手术量的4倍有余，且仍在以接近每年20%的速度快速增长。相比国际而言，中国的手术例数仍处于起步阶段，仅美国一年的关节置换手术就高达170万例。一位一线骨科医生告诉赛柏蓝器械，目前很多病人仍将价格作为治疗程度的重要参考，所以目前有许多中老年人因价格问题而选择不接受手术，现实中的治疗需求要比目前实际治疗病患总量要大不少。另一方面，我国目前正在进入老龄化阶段，根据公开数据显示，截至2020年底，我国60岁以上老年人口2.64亿人，占比18.7%。加之，人工关节的产品技术成熟，标准化程度也高，所以国家集采高值耗材方面选择人工关节也并不奇怪。该医生指出，目前单侧人工关节置换手术的价格在4万元到5万元之间。另有行业人士在集采出结果前分析，此次集采之后，人工关节的降价幅度预计在85%以上，保守估计不会低于75%。集采直接带来降价的实惠。据第一财经报道指出，有相关病人不惜推迟手术时间，只为等待耗材降价。早前集采导致冠脉支架降价至700元，对普通用户造成强烈的感官冲击。有分析人士对赛柏蓝器械指出：此次集采之后，骨科手术量一定会激增。今日早间开盘，A股医疗器械板块不断走升，威高骨科（688161.SH）涨近7%。港股方面，爱康医疗（01789.HK）、春立医疗（01858.HK）均呈现小幅上涨。而在6月21日，国家组织高值耗材联合采购办公室发布人工关节国家集采公告《国家组织人工关节集中带量采购公告》，翌日，医疗器械企业股价大涨，春立医疗（01858.HK）涨幅为36%，爱康医疗（01789.HK）涨幅为30.83%。天风证券在7月初发布相关研报，给予威高骨科买入评级。自6月22日以来，春立医疗整体呈下行趋势，区间股价跌幅60.97%，截至目前20.15港元/股；威高股份整体下行27.48%；爱康医疗整体下行31.17%。而从整体市场占比来看，目前国内人工关节市场的绝大部分份额仍掌控在外资企业手中。数据显示，截至2018年，捷迈邦美、史赛克、强生骨科和施乐辉共计占有国内关节类市场体量的七成左右，国产化产品占比不足三成。争夺市场从未停止，在国家集采开展之前，就有相关省份进行了集采试点工作，而这也成为了这次企业报价的重要参考。7月20日，豫晋赣鄂渝黔滇桂宁青湘冀十二省（区、市）骨科创伤类医用耗材联盟采购信息公开大会在洛阳召开，经过谈判，价格平均降幅接近90%。去年11月，山东淄博七市联盟完成带量采购。齐鲁晚报信息显示，其中骨科创伤类产品平均降幅67.3%，其中单个产品最大降幅达94%。骨科带量采购的影响，不仅仅只是价格那么简单，压力也来源于整体结构的对应与调整。
春立医疗曾在科创板申请上市第一轮审核问询函的回复中指出，2020年，公司在试点省份关节类产品的带量采购实施后，销量的上升幅度基本远高于单价的下降幅度，在带量采购地区实现了以量换价。上海三友医疗企业董事、总经理徐农曾公开指出，集中采购对骨科行业产生深远影响，短期内公司的收入业绩将承压，但从长远来看，集中采购对具有原创研发、创新能力的头部企业具有积极影响。另有消息指出，威高骨科、春立医疗均在今年申请科创板上市，上述两家企业均计划将部分募集资金用于扩充产能。首创证券表示，随着人口老龄化加剧带来市场规模增长，集采后的产品渗透率持续提升，叠加国产替代进程不断加快，国产关节龙头有望快速成长。综合来看，如何利用好集采带来的时间窗口，进一步扩张企业市占率，实现企业更好的发展，是每一家企业必须要面对的课题。至于其能否交好这张答卷，则需要静待时间给出答案。
(应受访者要求，文中陈志彬、林智勋、马树立均为化名)
